9 mẹo để cải thiện giá trị đơn hàng trung bình (AOV) trong thương mại điện tử!
9 mẹo để cải thiện giá trị đơn hàng trung bình (AOV) trong thương mại điện tử!
- Trần Đức Trung
- Tháng Mười Một 25, 2022
- 10:10 sáng
- No Comments
Là một chủ doanh nghiệp, ngoài việc nắm được khái niệm về giá trị đơn hàng trung bình (AOV) và các số liệu khác liên quan, điều bạn thực sự cần phải biết là làm thế nào để cải thiện nó. Việc đảm bảo AOV tăng trưởng là mối bận tâm lớn đối với các doanh nghiệp bán lẻ trực tuyến và bạn có thể thực hiện nhiều cách khác nhau để đạt được mục tiêu này.
Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét một số cách hiệu quả nhất để thúc đẩy giá trị đặt hàng trung bình (AOV), cùng với đó là các tiêu chuẩn quan trọng khác bao gồm tỷ lệ giữ chân khách hàng, giá trị lâu dài của khách hàng và tổng lợi nhuận. Dưới đây là 9 mẹo mẹo hàng đầu để tăng giá trị đơn hàng trung bình, mời bạn tham khảo:
• Cung cấp giao hàng miễn phí
Chi phí vận chuyển là một vấn đề lớn đối với người tiêu dùng. Lí do cho điều này xuất phát từ việc những gã khổng lồ bán lẻ trực tuyến như Amazon đã biến việc “miễn phí vận chuyển” trở thành một ưu điểm bán hàng chính, điều này đã làm gia tăng kỳ vọng của người tiêu dùng.
Đối với nhiều người tiêu dùng, nếu không được miễn phí vận chuyển từ một nhà bán lẻ trực tuyến, họ sẽ lựa chọn một nhà bán lẻ khác có cùng sản phẩm/dịch vụ đó để mua hàng.
Nếu bạn có thể cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí, điều đó có thể giúp ích rất nhiều cho việc thúc đẩy giá trị đặt hàng trung bình – AOV và khuyến khích người mua sắm mua nhiều hơn với mỗi giao dịch. Nếu bạn đặt yêu cầu mua hàng tối thiểu cho dịch vụ giao hàng miễn phí, thì điều này sẽ tạo động lực cho khách hàng mua nhiều hơn mức họ dự định mua.
Ví dụ: Amazon cung cấp giao hàng miễn phí cho các giao dịch từ $20 trở lên, vậy là khách hàng sẽ cố gắng lựa chọn mua thêm sản phẩm để đơn hàng của mình đạt đủ $20.
• Kiểm soát giá cả
Một cách hiệu quả khác để tăng giá trị đơn hàng trung bình là đưa ra mức giá cao. Người tiêu dùng thích một món hời tốt và họ luôn đề phòng để tiết kiệm. Nếu bạn có thể đưa ra mức giá tốt hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh, đây rõ ràng sẽ là một động lực tốt để người tiêu dùng mua nhiều hơn trên mỗi đơn hàng.
Ngay cả khi bạn tính phí ít hơn cho các mặt hàng cụ thể so với đối thủ cạnh tranh, giá thấp hơn có thể lôi kéo khách hàng mua nhiều hơn trong một lần – do đó sẽ giúp đẩy giá trị đơn đặt hàng trung bình của bạn lên cao hơn một chút.
• Bán thêm và bán chéo
Một chiến thuật hiệu quả để cải thiện giá trị đặt hàng trung bình AOV là bán thêm (Upsell) và bán chéo (Cross Sell). Mục đích của việc bán thêm (Upsell) và bán chéo (cross sell) là mang đến cho khách hàng một chút khuyến khích tinh tế để mua các sản phẩm đắt tiền hơn, các tiện ích bổ sung hoặc các sản phẩm bổ sung. Về mặt này, bán thêm và bán chéo tương tự như gói sản phẩm/gói dịch vụ.
Tuy nhiên, hãy cẩn thận! Việc phụ thuộc quá nhiều vào các chiến thuật này có thể kéo theo việc lợi nhuận bị giảm dần; nói cách khác, chúng có thể trở nên kém hiệu quả hơn theo thời gian nếu bạn liên tiếp khách hàng với chúng.
• Tạo thành các GÓI SẢN PHẨM/GÓI DỊCH VỤ
Bạn có thể thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn – tăng tổng giá trị đơn đặt hàng của họ bằng cách gộp các sản phẩm bổ sung vào cùng một giao dịch. Vì vậy, nếu mua một sản phẩm bổ sung khác có giá thấp hơn (hoặc thậm chí miễn phí), bạn sẽ thấy nhiều khách hàng sẽ bị cám dỗ như thế nào để bỏ nó vào giỏ hàng của họ.
Tất nhiên, điều quan trọng là phải đảm bảo rằng các sản phẩm đi kèm thực sự bổ sung cho nhau. Nếu khách hàng muốn mua một cặp tai nghe từ bạn và bạn cố gắng dụ họ bằng một chiếc bếp cắm trại giảm giá, thì điều này có thể không hiệu quả. Bạn cũng có thể cho phép khách hàng tạo các gói tùy chỉnh, chọn các tính năng và tiện ích bổ sung của riêng họ.
• Ưu đãi trong thời gian có hạn
Chúng ta đã thảo luận về cách khách hàng luôn chú ý đến các giao dịch tuyệt vời và ưu đãi chỉ có trong thời gian nhất định có thể là một cách rất tốt để thúc đẩy họ sớm thực hiện mua hàng. Nếu khách hàng cảm thấy rằng họ phải nhanh chóng đặt hàng để tận dụng ưu đãi cụ thể. Kể cả khi đó là mã giảm giá, gói sản phẩm của ngày hôm sau.
Đưa ra các ưu đãi có giới hạn trong một khoảng thời gian nhất định có thể tạo ra cảm giác cấp bách trong tâm trí người tiêu dùng: họ không thể biết chắc chắn sẽ mất bao lâu cho đến khi một ưu đãi tương tự khác xuất hiện trở lại.
Mặc dù vậy, có một vấn đề cần lưu ý – đó là việc lợi nhuận có thể giảm dần nếu bạn lạm dụng chiến thuật này – người tiêu dùng có thể sẽ trở nên hoài nghi nếu bạn cứ liên tiếp đưa ra những ưu đãi tương tự như vậy. Vậy nên, dù đây là một cách hiệu quả để cải thiện AOV thì hãy lưu ý đừng nên lạm dụng.
• Các chương trình dành cho khách hàng thân thiết (khách hàng trung thành)
Các chương trình khách hàng thân thiết được chứng minh là có tác dụng thúc đẩy sự trung thành lâu dài giữa khách hàng và nhà bán lẻ. Điều này rất quan trọng: nếu bạn có thể giữ chân khách hàng thường xuyên quay lại với bạn hết lần này đến lần khác, thì đây là một dấu hiệu tốt cho thấy hoạt động kinh doanh trực tuyến của bạn đang đi đúng hướng. Tất nhiên, nó cũng giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn.
Các chương trình khách hàng thân thiết thực tế đã có từ rất lâu đời, chúng xuất hiện từ cuối thế kỷ 18 nhưng chỉ thực sự đi được chú trọng trong những năm gần đây. Trong thị trường trực tuyến có tính cạnh tranh cao, chúng trở nên đặc biệt quan trọng giúp giảm thiểu tình trạng hỗn loạn của khách hàng và xây dựng cơ sở khách hàng lâu dài, vững chắc đồng thời thu hút khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn.
• Giảm giá
Các nhà tiếp thị trực tuyến đã tận dụng các khoản giảm giá để giúp họ vừa giành được khách hàng từ đối thủ vừa giúp giữ chân khách hàng. Hãy lưu ý đến giá trị đơn hàng trung bình. Bạn phải sáng suốt trong cách sử dụng chiết khấu bởi mức chiết khấu quá nhiều có thể làm giảm AOV, ngay cả khi khách hàng mua nhiều mặt hàng hơn trên mỗi giao dịch, ngược lại chiết khấu hợp lý có thể giúp đẩy AOV cao hơn.
Giảm giá là hình thức cần được áp dụng một cách cẩn thận. Chiết khấu số lượng quá nhiều có thể nâng kỳ vọng của khách hàng lên mức phi thực tế và có khả năng gây ra các cuộc chiến về giá gây thiệt hại với các đối thủ cạnh tranh. Giảm giá một cách cẩn thận có thể mang lại cho người tiêu dùng sự khuyến khích họ cần để tăng giá trị đơn hàng tổng thể của họ.
• Đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa
Cá nhân hóa thương mại điện tử ngày càng quan trọng. Tất nhiên, rất ít doanh nghiệp bán lẻ trực tuyến như Amazon , nhưng đáng để nhìn lại những gì mà gã khổng lồ của ngành đã làm được trong lĩnh vực này. Amazon đã sử dụng rất hiệu quả các đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa, nâng cao tiêu chuẩn cho thị trường thương mại điện tử nói chung.
• Hỗ trợ trò chuyện trực tiếp
Người tiêu dùng ngày càng mong đợi rằng khi họ đặt hàng trực tuyến một mặt hàng cụ thể, họ sẽ được gợi ý các mặt hàng khác mà họ có thể quan tâm. Những đề xuất này trên các trang sản phẩm được chứng minh là có tác dụng khuyến khích mua thêm, do đó thúc đẩy tăng trưởng AOV.
Hỗ trợ khách hàng trực tuyến là một cách hiệu quả khác để khuyến khích khách hàng thực hiện nhiều giao dịch hơn và lớn hơn. Nhưng câu hỏi quan trọng là làm thế nào để cung cấp hỗ trợ theo thời gian thực. Đây là một thách thức đối với các nhà bán lẻ trực tuyến; khách hàng vẫn đánh giá cao trải nghiệm tại cửa hàng , nơi họ có thể nhận được sự trợ giúp và tư vấn từ đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
Rất nhiều nhà bán lẻ trực tuyến đã giới thiệu chức năng trò chuyện trực tiếp trên trang web của họ. Điều này cho phép khách hàng hỏi trợ lý ảo về sản phẩm họ đang tìm kiếm, điều này có thể đặc biệt hữu ích cho các sản phẩm có giá cao. Nó cũng cho phép các nhà bán lẻ cung cấp thêm cho khách hàng thông tin của sản phẩm mà họ đang do dự chọn mua.
• Hiểu khách hàng của bạn
Đây là tất cả những thông tin về giá trị đặt hàng trung bình là gì và tại sao giá trị đó lại quan trọng đối với các nhà bán lẻ trực tuyến.
Bên cạnh đó là một số chiến lược bạn có thể sử dụng để thúc đẩy AOV, khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn cho mỗi giao dịch hoặc các sản phẩm đắt tiền hơn. Những chiến lược này đã được cung cấp hàng hóa cho các nhà bán lẻ trực tuyến trên toàn thế giới.
Điểm quan trọng nhất cần nhớ đối với AOV là không gì có thể thay thế cho sự thấu hiểu về nhu cầu của khách hàng. Bạn phải tạo ra được điểm nhấn với khách hàng, đâu là ưu điểm để họ nhớ về bạn và những gì họ có thể sẽ phản hồi tốt. Sự phù hợp cho phân khúc khách hàng này không phải lúc nào cũng hiệu quả được với phân khúc khách hàng khác.
Nếu bạn định khuyến khích khách hàng tăng giá trị đơn đặt hàng của họ, bạn cần phải biết những ưu đãi nào có khả năng mang lại hiệu quả cho họ. Phân đoạn khách hàng có thể là một công cụ đặc biệt hữu ích trong vấn đề này. Chia khách hàng của bạn thành các nhóm khác nhau theo lịch sử mua hàng của họ và thử nhắm mục tiêu các nhóm này với các ưu đãi khác nhau.
Vì vậy, theo nguyên tắc chung, chúng ta có thể giả định rằng những người mua thường xuyên có nhiều khả năng phản ứng tích cực hơn với các chương trình khách hàng thân thiết, từ đó giúp tăng AOV cho doanh nghiệp. Mặt khác, những khách hàng không thường xuyên có thể thích gói sản phẩm, bán thêm và bán kèm. Có thể có một số thử nghiệm chưa thật sự chính xác, vì vậy đừng ngại điều chỉnh mọi thứ cho đến khi bạn tìm được giải pháp phù hợp.
Với 9 mẹo đã nêu trên, hy vọng bạn có thể áp dụng được cho doanh nghiệp của mình và xây dựng kế hoạch cải thiện giá trị đơn hàng trung bình thật hiệu quả nhé!
Bình luận