7 Sai lầm tiếp thị lớn nhất thường gặp và cách khắc phục (PHẦN 1)
7 Sai lầm tiếp thị lớn nhất thường gặp và cách khắc phục (Phần 1)
- Trần Đức Trung
- Tháng Tám 26, 2022
- 10:17 sáng
- No Comments
1. Lỗi tiếp thị số 1: Không chạy thử nghiệm.
Một trong những sai lầm tiếp thị quan trọng nhất mà cũng thường hay gặp phải nhất bởi đa số doanh nghiệp chính là không chạy thử nghiệm và so sánh các kết quả thử nghiệm để tìm ra một phương án làm việc tối ưu nhất.
Trong khi đó, chính những lần thử nghiệm và những phương án thử nghiệm này sẽ giúp bạn phát triển hiệu suất tối đa từ mọi nỗ lực tiếp thị. Thay vì vậy, mọi người thường đặt cược số phận mình và chính hiệu quả chiến dịch vào những quyết định phỏng đoán tuỳ tiện và chủ quan. Điều này thật đáng buồn.
Tuy nhiên, điều chúng ta có thể làm, có nghĩa vụ phải làm và biến nó trở thành sức mạnh cho doanh nghiệp mình chính là việc đo lường từ khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Làm thế nào để thực hiện việc đo lường này? Hãy thử nghiệm nhiều cách khác nhau: sử dụng phương án thúc đẩy bán hàng này với phương án thúc đẩy bán hàng khác; sử dụng mức giá này so sánh với mức giá khác; tạo ra các combo sản phẩm khác nhau và so sánh chúng; sử dụng tiêu đề này so sánh với việc sử dụng tiêu đề khác; hay hình thức quảng cáo này với hình thức quảng cáo khác…
Với việc thử nghiệm các phương án khác nhau, đồng thời lập bảng kết quả một cách cẩn thận và phân tích thật kỹ, bạn sẽ nhận ra rằng chắc chắn sẽ có một phương án hầu như luôn vượt trội so với các phương án khác. Đó chính là điểm mấu chốt, và điều này không hề là sự phỏng đoán vô căn cứ. Bạn sẽ ngạc nhiên vì thấy doanh số bán hàng nhiều hơn, hoặc đơn đặt hàng trung bình lớn hơn đến từ cùng một nguồn lực.
Ví dụ: Hiện tại, mỗi nhân viên bán hàng trực tiếp của bạn có trung bình 15 cuộc gọi mỗi ngày, thì việc tìm ra được một “quảng cáo chiêu hàng” hoặc một “gói sản phẩm” tối ưu sẽ đem lại gấp đôi doanh thu hoặc giúp tăng đơn đặt hàng trung bình của họ lên 40% -100% với cùng một nguồn năng lực.
Nhân viên bán hàng sẽ nhận được mức lương (hoặc hoa hồng) cao hơn nếu như họ đem lại nhiều khách hàng hơn hoặc nhiều doanh thu hơn. Vì vậy, hãy yêu cầu những nhân viên bán hàng của bạn thử nghiệm nhiều cách thức bán hàng hơn, thay đổi các combo sản phẩm khác nhau, các ưu đãi các nhau và thay đổi những điểm nhấn trọng tâm bán hàng khác nhau.
Cùng với đó, hãy nhớ mỗi ngày cần phải xem lại hiệu quả và năng suất cụ thể của từng cách tiếp cận thử nghiệm, sau đó phân tích thật kỹ càng các dữ liệu đo lường được. Và nếu có một phương án thử nghiệm đạt hiệu quả cao vượt trội từ 25% – 30% so với cách làm cũ (phương án cũ), thì có nên để tất cả các nhân viên khác áp dụng cách tiếp cận mới này hay không?
Một điều quan trọng cần lưu ý, đó chính là hãy kiểm tra mọi biến số bán hàng.
Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được sự gia tăng về doanh số bán hàng và lợi nhuận. Hãy lưu ý đến mọi dữ liệu dù tiêu cực hay tích cực, những dữ liệu này đều có thể giúp bạn cải thiện được kết quả bán hàng hiện tại. Bên cạnh đó, hãy kiểm tra mọi chi tiết trong quảng cáo của bạn, trang quảng cáo của bạn hiện đang như thế nào: phía trên và phía dưới, bên phải và bên trái của trang? Kiểm tra xem quảng cáo của bạn đang được chạy ở đâu?
Đưa ra các đề nghị cụ thể và phân tích số lượng phản hồi, lưu lượng truy cập, khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng kết quả cho mỗi quảng cáo cụ thể. Sau đó, hãy tính toán chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng, chi phí mỗi đơn hàng, doanh số trung bình thu được trên mỗi khách hàng tiềm năng, chi phí chuyển đổi trên mỗi khách hàng tiềm năng và lợi nhuận trung bình trên mỗi lần bán hàng so với quảng cáo kiểm soát hoặc quảng cáo chiêu hàng của bạn.
Thông qua việc tính toán, phân tích và so sánh này, bạn sẽ thấy rõ ràng hơn, đâu sẽ là phương án tối ưu nhất, nắm bắt và đưa ra quyết định tiếp tục chiến dịch cho đến khi làm tốt nhất có thể.
Hãy nhớ rằng, phương pháp thử nghiệm này không chỉ áp dụng cho các nguồn lực bán hàng trực tiếp, mà hãy áp dụng cho mọi khía cạnh của tiếp thị. Hãy áp dụng thử nghiệm với giá cả của sản phẩm, thử nghiệm trên các mức giá khác nhau và phân tích đánh giá. Bạn sẽ phải ngạc nhiên khi nhận ra rằng, sẽ có sự khác biệt lớn về quy mô đặt hàng và tổng lợi nhuận được đem lại bởi một mức giá nào đó vượt trội hơn so với các mức giá khác.
Tương tự, hãy thử nghiệm với quảng cáo trên các platfom với các tiêu đề khác nhau, cách đặt nút mua hàng khác nhau, tạo ra những gói sản phẩm khác nhau, các lý do để khách hàng mua hàng khác nhau, định giá sản phẩm khác nhau…
Tuy nhiên, đó chưa phải là tất cả. Khi tìm được cách tiếp cận tối ưu nhất, mức giá phù hợp nhất hay ưu đãi hợp lý nhất, thì việc bạn cần làm tiếp theo chính là đặt ra câu hỏi: Doanh thu lớn là lớn bao nhiêu?
Hãy cứ tiếp tục thử nghiệm để tìm ra phương pháp tiếp cận tốt hơn giúp vượt xa khả năng kiểm soát (quản lý/quản trị?) hiện tại của bạn. Các khái niệm, cách tiếp cận, mức giá, gói sản phẩm, ưu đãi… đã được chứng minh một cách nhất quán thông qua thử nghiệm so sánh, được cho là phương án tốt nhất đem lại hiệu quả nhất. Nhưng hãy tiếp tục thử nghiệm trên nhiều phương án khác xem liệu còn có thể tối ưu hơn nữa được hay không, từ đó thay thế một phương pháp bằng một phương pháp tốt hơn.
2. Sai lầm tiếp thị số 2: Không xác định và phát triển “Điểm bán hàng độc đáo/Lợi thế bán hàng khác biệt” (USP) và trình bày thật rõ ràng trong mọi hoạt động tiếp thị.
Việc không sử dụng USP trong bán hàng tạo ra sự thất bại cho doanh nghiệp là điều không hề hiếm. Thậm chí là rất phổ biến – đây cũng là một trong những sai lầm tiếp thị phổ biến nhất!
USP (viết tắt 3 chữ cái đầu của Unique Selling Point) – điểm độc đáo, độc lạ mà chỉ duy nhất có trong doanh nghiệp hay sản phẩm của bạn.
USP của bạn có thể là chỉ bán những sản phẩm cao cấp nhất trong ngành; hay giá sản phẩm của bạn luôn ở mức thấp nhất trong ngành; bạn cung cấp nhiều thông tin rõ ràng và đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng hơn bất kỳ bên nào khác.
Hoặc USP của bạn là luôn có sẵn hàng và nguồn hàng dồi dào. USP của bạn cũng có thể là chính sách chăm sóc và hỗ trợ khách hàng 24 giờ, vì vậy khách hàng sẽ luôn được giải đáp trong 3h thay vì phải chờ đợi trong vài ngày.
Việc xách định được USP sẽ giúp bạn nắm rõ được lợi thế khác biệt của doanh nghiệp, từ đó áp dụng và trình bày rõ ràng trong các nguồn lực tiếp thị, quảng cáo và bán hàng. Xác định được USP một cách rõ ràng đồng nghĩa với việc bạn đang có một lợi thế bán hàng rõ ràng và độc nhất so với đối thủ. Hãy vận dụng điểm mạnh này để làm nổi bật doanh nghiệp của mình, tạo ấn tượng với khách hàng và khiến khách hàng tò mò về sản phẩm của mình.
Bên cạnh đó, USP cũng sẽ là nền tảng triết học trong doanh nghiệp của bạn, bản chất của nó sẽ thấm nhuần vào mọi việc mà bạn làm. Việc xây dựng USP dựa vào thị trường ngách mà bạn đang xây dựng hoặc đang muốn khắc hoạ cho doanh nghiệp của mình.
3. Sai lầm tiếp thị số 3: Không có “Back-end”
Đây cũng là một trong những sai lầm tiếp thị mà hầu hết các doanh nghiệp đều mắc phải, nhưng lại cực kỳ quan trọng. Đó là phần phía sau của mỗi đơn hàng và cách xử lý khôn khéo của doanh nghiệp. Ở đây, “Front-end” chính là chìa khoá để tạo ra lượng khách hàng mua hàng trực tiếp, từ những đơn bán hàng đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt được tâm lý và nhu cầu khách hàng, sau đó “Back-end” sẽ có nhiệm vụ “giáo dục khách hàng”, chăm sóc khách hàng để những khách hàng đã mua hàng từ “Front-end” sẽ tiếp tục quay trở lại mua hàng vào những lần tiếp theo.
Chăm sóc khách hàng như thế nào để khách hàng có thể quay lại và tiếp tục mua sắm tại doanh nghiệp của bạn? Hãy thông qua những hình thức liên lạc ngầm với khách hàng như Email, SMS, Zalo… và cho khách hàng thêm những giá trị miễn phí hoặc kích thích sự tò mò và mong muốn của khách hàng. Nhờ đó, rất có thể khách hàng sẽ nhớ đến bạn khi có nhu cầu hoặc phát sinh nhu cầu nhờ “Back-end” mà bạn đem lại.
Nhấn mạnh thêm một lần nữa, “Back-end” rất quan trọng với doanh nghiệp. Nếu chỉ bán hàng một lần duy nhất cho khách hàng mà không chú trọng vào Back-end, đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua những cơ hội quý giá để có thể kiếm thêm rất nhiều – rất rất nhiều doanh thu cho doanh nghiệp. Đó là một sai lầm.
Nhiều doanh nghiệp biết được tầm quan trọng của Back-end thì họ sẽ biết cách tận dụng Front-end một cách hiệu quả nhất. Thay vì chỉ dừng lại ở lượt bán hàng đầu tiên với mức lợi nhuận cố định, họ có thể chấp nhận hoà vốn hoặc tặng thêm giá trị cho khách hàng và chấp nhận lỗ nhẹ ở thời điểm ban đầu. Tuy nhiên, về lâu dài, doanh nghiệp sẽ nhận lại được nhiều hơn từ khách hàng: những đơn hàng mới từ những khách hàng cũ mà không mất thêm chi phí quảng cáo như ban đầu.
Một phần khác của Back-end chính là thu hoạch “giá trị còn lại” của khách hàng. Điều này cần rất nhiều suy nghĩ, thử nghiệm và phân tích cẩn thận.
Nhiều doanh nghiệp gặp phải sai lầm tiếp thị quan trọng chính là tập trung đổ dòng tiền vào “Front-end” để kiếm khoản lợi nhuận trước mắt nhưng không hiểu rằng, những thông tin mà họ thể hiện ở “Front-end” như sản phẩm/dịch vụ, giá cả, mẫu mã, cách thức/hình thức quảng cáo, thông tin khách hàng… sẽ bị các bên đối thủ SPY (đánh cắp thông tin). Đối thủ sẽ dễ dàng lấy được thông tin từ bạn và áp dụng chiêu thức ‘Clone Vít đè” để cạnh tranh lại với bạn, dễ dàng khiến chiến dịch quảng cáo của bạn trở nên đắt đỏ hoặc “bay màu”.
Ngược lại, “Back-end” sẽ giống như một tấm bản đồ ngầm mà tại đó, sẽ chỉ có bạn và khách hàng trao đổi với nhau và mọi thông tin bạn trao đổi với khách hàng sẽ không bị bất kỳ đối thủ nào SPY. Với việc đầu tư vào “Back-end’, doanh nghiệp của bạn sẽ có lượng doanh thu ổn định và quay vòng đều đặn hàng tháng. Và đó sẽ là điểm mấu chốt mà đối thủ không hề biết bạn đã làm thế nào để có được lượng khách hàng và doanh thu này.
Chốt lại, hãy tìm kiếm thêm những giá trị khác trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để cung cấp thêm cho khách hàng. Đưa khách hàng vào một “cam kết mua hàng” vô hình, liên tục để tạo ra nguồn doanh thu từ những khách hàng cũ. Trớ trêu thay, hầu hết các doanh nghiệp lại hiếm khi cố gắng bán lại sản phẩm cho khách hàng hiện tại và khách hàng cũ của họ. Và bạn nên làm điều đó liên tục cho doanh nghiệp của mình.
Đọc tiếp Phần 2 và Phần 3 để có đầy đủ thông tin bạn nhé!
Bình luận